大部份的市集檔主根本不懂銷售
有很多市集擺攤的檔主都是不懂得銷售說話！老實說，據我們觀察，就算大部份從事銷售業的售貨員都不太懂銷售時對顧客應要說什麼。很多做了多年的sale也同樣只是作一個人肉catalogue. 你不要以為你把你的產品特性清楚地說明給人知道就是一個好sale. 同樣, 你只是做了一個稱職的人肉catalogue. 很多人也可以取代你!
你可能說: “不是吧! 我能記得自己所賣的產品特性, 並能清楚地說給客戶知道, 甚至當客戶提問問題時, 我都能很快地一一作答. 這已經比很多市集檔主好了!” 無錯, 產品特性方面你可能真的花了不小時間去記著. 但不代表你有能使你在市集裏大賣的銷售技術!
先舉一個例子. 假設你是賣高級保鮮花. 當有男士來到你的市集檔隨意看看時, 你會說什麼? 你會否這樣說 : “你好, 請隨便看一下, 我們的保鮮花是由XX國的YY地方制造. 每朵花都能擺放過十年以上, 而且是當地的罕有品種……(之後不斷地說貨品的其他特性及吹怎樣名貴)” 最後客人因受不了你的銷售轟炸而離開了!
如果多你是多一點經驗的sale，可能會先明白這位男士是的需要. 而且打開話題來爭取留著客人的機會.
例子:
經驗市集Sale: 先生你好, 我們的花是來自xx國的罕有品種, 能擺放十年以上. 請問你想買來送給人呢, 還是給自己呢?
市集男士顧客: 啊! 我是想看看買什麼生日禮物給我女朋友的. 但還沒有決定買保鮮花還是新鮮的花或是其他的作禮物.
經驗市集Sale: 我建議你買保鮮花吧(語氣要帶著信心地說), 因為它能擺很長的時間. 而且花能代表愛. 但鮮花太普通了, 而且擺機天就開始凋謝. 怎能代表你對她恒久的愛呢? 我們的保鮮花是獨一無二的. 全部都是由XX國的XX地方制造. 每朵花都能擺放過十年, 而且是當地的罕有品種……(之後又再不斷地說貨品的其他特點及怎樣名貴…或最後加多一句: ＂如果我是女朋友收到這個一定比收到普通鮮花或其他禮物更開心.＂)”
如果你是再有經驗的市集sale, 到這裏你可能會立即假裝精心挑選兩款保鮮花給客戶. (這樣能減低客戶因未能即時決定是否購買或不知選擇那一款而答你”再諗諗先”,之後面對的就是客人有可能離開的風險.). 然後再說明這兩款挑選出來的保鮮花有人什麼獨特之處.
說到這裏, 你可能會想到, 如果我聘請回來的sale有以上例子的銷售能力就已很犀利了吧? 無錯, 有經驗的老手sale都能做出以上的銷售技術, 但還未到達TOP SALE的級數. 在我討論爆數高手怎樣做到經常爆數的銷售方法前. 我們先再分折以上例子.
1. 用1~2句說明你在市集裏賣的是什麼產品, 之後立即問: “你是想買給人的還是自己的?”
先前的例子: 經驗市集Sale: 先生你好, 我們的花是來自xx國的罕有品種, 能擺放十年以上. 請問你想買來送給誰呢, 還是給自己呢?
請不要小看這個開場白. “你是想買給人的還是自己的?” 這個問題基本上在市集上是萬用的. 如果客戶回答你的問題, 你就已經藉著這條問題打開了你和顧客之間的交流渠道, 而且還能留著客戶再進一步聽你介紹產品. 相反, 如果你沒有打開這個簡單的交流程序, 而你一開始就直接不停地介紹產品, 這樣會對客戶造成很大的購買壓力. 客戶很有機會想及早走人! 逃之大吉!
2. 有信心的建議:
先前的例子: 我建議你買保鮮花吧(語氣要帶著信心而且直接), 因為它能擺很長的時間. 但鮮花太普通了, 而且擺機天就開始凋謝. 怎能代表你對她恆久的愛呢?……
這個佷重要, 有信心的建議能使客戶對你有信心, 而且更樂意聽你的介紹. 相反如果顧客對你沒信心, 不管你怎樣說, 到最後他還是不向你買.
3. 用心的推薦你的市集貨品:
在以上例故事中, 當SAEL成功地留著顧客及建議顧客考慮買保鮮花作禮物時. 大多數顧客在這時會開始用心看你的貨品. 但要注意的是, 顧客在這時還不會完全考慮選擇買保鮮花的. 他仍然有機會考慮購買普通鮮花或其他禮物來送給女朋友. 就算他開始被你打動考慮購買保鮮花, 他仍可以在你的市集檔看看後再到其他的商店購買同類貨品. 而且大多數顧客在這時會出現選擇困難問題. 心裡會想: “如果真的在這裏買保鮮花, 究境那款最好? ” 如果顧客在短時間沒有選到貨品, 他會開始想到： ＂既然不知那個最好, 也未能即時選到自己認為最適合的. 那不如再到其他地方看看吧! 反正這個也不急!＂， 之後顧客就會離開你的市集攤位, 再沒有回頭. 所以這時必須為他快速推薦及選擇來減少選擺問題。（注意: 你不要隨意拿附近的商品來作推薦， 這樣客戶會感到你是隨便沒有用心地推薦產品。 你要做的是用心在他面前 幫他挑選（假裝用心也可以）並介紹你所為他挑選的貨品有什麼特別之處及說明為什麼貨品適合作為他女朋友的生日禮物。 這樣顧客會即時減少了選擇困難問題， 並感到你的用心推薦而喜歡你。這樣賣出的貨品機會就會大大提高。
說到這裏，可能你會感到上述分享很實用。 但是如果你要做到Top sale的級數還差一步， 而這一步也是Top sale和普通有經驗的老手sale不同之處。
市集Top sale的必殺技是什麼？
Top sale的必殺技就是”吹”（不是叫你吹水講大話那種!）！把所賣的產品用＂吹＂來昇華貨品對顧客的價值。 你吹得越高越大，顧客就越想買。而且客戶向你殺價的機會也大大減少. 詳細方法, 我會在下一篇文章中和大家分享.